【老鬼谷产品线规划】一个女人，一道风景

aaacheng2016-12-10

薇薇秘密是一家化妆品公司，专业从事精油生产和销售。2014年，薇薇秘密的老板曾雪薇女士找到了老鬼谷策划公司，要求为薇薇秘密重新做一下品牌规划。

曾女士少年时就随姑妈移居澳洲，2009年回国创业。因为技术与原料都来自澳洲，产品的功能品质与其它的国产品牌相比，有较大的优势，但因成本高，售价相对较高。所以，几年来虽然销量有增加，但并未出现突破性的发展爆发势头。

曾女士激动地告诉咨询师，她的产品绝对管用。她认为只有把产品卖好才能对得起EDTF博士这么好的配方。咨询师们告诉她，薇薇秘密要做的，不是自己感动，而是要让消费者感动。要让消费者感动，就必须首先解决谁是消费者，以及能为消费者带来什么的问题。这两个问题是躲不开的问题，所以策划必须从这里开始。

让我们看看有几种情况可供选择。

精油可以卖给少女，用处是美容祛斑祛痘。

精油可以卖给中年妇女，用途是美容抗皱。

精油可以卖给壮年男人，用处是经络按摩，解决的是疲劳问题。

精油可以卖给少妇，用途是塑型美体。

首先，美容产品已经没戏了，因为根据老鬼谷的理论，属于“他不弱”。脸上用的东西早就被国外品牌垄断，我们已没有任何机会，所以不能做。

然后，就是身体用的。“身体精油”的概念还没有品牌归属，属于“他弱”。所以，我们可以选择“身体精油”这个身份定位。
接下来，就要确定是男人的身体还是女人的身体了。

首先考虑男人。

如果用在男人身体上，人们容易想到健美。男人的健美可是个“小众”，对于大多数男人来说，健美精油属于“软需求”甚至于属于“被需求”。所以，做男人健美精油是个危险的选择。

虽然男人健美精油不能做，但也不能因此排除男人身体的需要，理由如下。

目前，社会上有这样一群社会精英，年龄在四十岁五十岁左右，他们是社会和家庭的支柱，承担着生活上和工作上的双重压力，几乎都存在体疲劳、心疲劳、脑疲劳问题。而要解决这三大疲劳问题，最好的方法就是运用祖国传统的经络按摩手法，通过外力干预实现消除疲劳的目的。但是，按摩时需要根据三大疲劳原理特别研制的精油，才能起到消除疲劳的作用。可是，目前还没有厂家开发出这种“疲劳干预”精油。既然需要这种精油，而薇薇秘密又是生产精油的，难道薇薇秘密不应该去弥补这个不足吗？

真的很应该。

显然，曾总也是认可这个推论的。但是，她目光中的一丝犹疑，未能躲过咨询师的法眼。

根据老鬼谷的策划理论，在确立一个价值定位时，必须从两头考虑，一头是“弥补不足”，另一头则是企业要有“掌控力”。
检索了一下薇薇秘密旗下的上百个产品，几乎都是解决女性问题的。这说明，对于薇薇秘密来说，做“疲劳干预精油”，目前尚缺少“掌控力”。这也正是曾总犹疑的原因所在。

况且，“薇薇秘密”这个名字，也不适合男人用。

看来，做“疲劳干预”精油，只能留给有缘人了。

那么，如果用在少妇身上呢？

少妇，就是那些结婚生子以后，孩子渐渐已大，年龄大约28——42岁的女人。这些人经过结婚生子哺乳，身体结构发生了巨大变化，整个人变松弛了，有的甚至出现了局部地区“塌方”现象。由于这种身体的变化，使原本自信的她们越来越不自信了。（以后出现的更年期现象，就是这种不自信情绪积聚的结果）。所以，这批人应该得到特别的关注。

再梳理一下原有的产品功能，发现丰胸的，瘦腰的，还有去除异味的等一些产品，问了一下曾总，曾总说这些产品卖的还都很好。这个情况让咨询师们眼前一亮：如果专门生产为少妇身体塑形的精油，将是一件很有价值的事情。

带着这个课题，咨询师们分头进行市场调研，调研结果是很多厂家都有这样的产品，所以有的咨询师主张放弃这种考虑。

说真的，这是个大有潜力的市场，虽然有放弃的提议，但大多数咨询师还是舍不得放弃。按照老鬼谷的规定，有争议的案件，必须提交一世老鬼裁定。

一世老鬼看完报告，问了两个问题：一、你们认为塑形市场能够成为精油的主流市场吗？二、你们认为少妇人群能够成为塑形市场的主流人群吗？当得到肯定的答案以后，一世老鬼接着说：产品和品牌是不同的。虽然竞争者有这样的产品存在，但是被埋没在乱七八糟的几百个产品之中，完全没有形成品牌认知。比如现在我要问大家，如果你要买为身体塑形的精油，你买哪个牌子的？（大家面面相觑，没有回答）。你们没有人回答上来，说明目前市场上还没品牌聚焦，这就是个机会。有产品，说明市场有需求；没品牌，说明做大有机会。所以，这个人群定位和价值定位都是成立的。

定位准确，接下来品牌规划就好办了。

根据老鬼谷的品牌策划理论，需要解决品牌的五大印象和五大感受十个问题。

首先是五大印象

五大印象中首当其冲的是特点。
特点就是能让消费者记住的点。
少妇身体精油可以算个特点，这属于找特点的五个方法中的第二个方法——从目标人群上找。但是要给少妇起一个好听点的名字。

少妇，应该是28——35岁的人群。这群人就是“轻熟女”的代表（虽然熟了，但还没有熟透的意思）。但这个年龄段似乎小了一些，根据《黄帝内经》女子七年一变的理论，可以将“轻熟女”再加七年，放宽到42岁，（现在的人都向往年轻），这样，我们把“轻熟女”定义为28——42岁的女性。由此，薇薇秘密的身份就成了“轻熟女身体精油”。这个身份与其它品牌身份是有区别的，所以可以作为薇薇秘密的品牌特点。

1、特点：轻熟女身体精油

2、名称：薇薇秘密

按照老鬼谷的理论，名称必须根据特点来起。但是，薇薇秘密是先有的名称，后有的特点。按照道理，如果名称与特点不符，就要更换名称。现在薇薇秘密这个名称不用换，因为她与特点有关联（身体有秘密），应该说是个不错的名字。

3、产品线：产品线就是一个品牌所拥有产品的数量。

产品线到底有多长？规划产品的依据是什么？这是品牌规划中最费大脑的事情。根据老鬼谷的理论，产品线多长是由品牌的价值决定，而品牌价值应该成为一个完整的故事。既是完整的故事，情节上就既不能有遗漏，还不能有多余。要向美少女的裙子一样，短，要遮住该遮住的地方；长，不能让美感全无。

那么，薇薇秘密的产品线应该有多长呢？接下来让我们娓娓道来。

30岁以后，脖颈上就会显露岁月的痕迹，就像木头的年轮一样。每当梳妆之时，“姑娘老矣”的感觉都会油然涌上心头。这已经成为轻熟女们的心病。到哪里找到一款产品，能够抚平岁月，籍慰心灵呢？

目前还没有。

不过，以后好了。薇薇秘密瞄准了这项需求，将开发出第一款轻熟女专用精油：《颈无痕》。接下来，顺着脖颈往下走，就到了一个极为重要的部位：哪儿？双峰！所以《双峰》精油也是轻熟女们最广泛的需要，谁不想拥有“手感如初”的胸部呀。继续往下，就是腰部。腰部，是轻熟女们最痛心疾首的地方。女人沐浴完毕，对着镜子，欣赏着自己的酮体，每当目光落在腰间的时候，都会有一种莫名的惆怅：如果再细几公分该多好呀。

小要求，大工程，曾总立马与888博士沟通，并提出了要求：要特效。

博士不负众望，三个月后研发出《小蛮腰》精油。正是这款精油，让曾总腰部细下来十四公分。（不好意思说，她现在一提小蛮腰就想哭）

还要往下走。

下面是什么？臀部，臀部不是最需要精油的地方，先过去吧，需要弥补的时候再说。

继续往下，就到腿部了。对，腿部也是男人观察的重点。修长、性感、亭亭玉立的一双美腿，也是轻熟女们的梦想。

自然地，《芙蓉腿》也就不可或缺了。

这样，薇薇秘密产品线上就有了四款产品，它们是：颈无痕、双峰、小蛮腰和芙蓉腿。

按理说，身体精油的概念已经被这四款产品诠释清楚了。但是，还有一个方面，也不能不考虑。

如果不考虑这个方面，仍然会感到有缺陷，使这篇故事不够完美。

完美的女人，不仅要有迷人的身材，还要有迷人的味道。想想吧，女人身体的味道对男人有多重要。

是需要，就应该被满足。顺理成章地由十三种芬多精组成的《透衣香》香体精油在薇薇秘密成功出品。这种精油，广告语很正，“一抹肤香，二抹肌香，三抹透衣香”；用意很邪，多半是希望男人亲近。

至此，薇薇秘密的五个产品构成了一篇美妙的故事，多一个嫌多，少一个嫌少。所以，最终产品线由如下五种构成。