4P4C4R4V四种营销策略的优势与劣势对比
随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋（Lauterborn）首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。
20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。
| 基本内容 | 优劣比较 | |
|---|---|---|
| 4Ps营销策略 | 产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、 产品包装、品牌等内容 价格策略:包括决定定价导向、作出调整价 格的反应、设计价格的风险评价 分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选 择、调整协调管理、实体分配 促销策略:包括推销、广告、营业推广等 | 优:1)使营销理论有了体系感 2)使复杂的现象和理论简单化 3)为营销提供了易于操作的框架 4)理论上概括、实务上可操作 劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量 2)只适合制造业中消费品的营销活动 和生产者主权的卖方市场 |
| 4Cs营销策略 | 顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期 望，以顾客为中心 成本策略:忘掉价格、记住成本与顾客的费 用，让顾客在成本上相对满意 方便策略:忘掉地点、记住方便顾客，为其 提供方便的消费通道 沟通策略:忘掉促销、记住与顾客沟通，培 养其忠诚度 | 优:1)以顾客为中心进行一对一传播 2)注重资源整合、宜传企业形象 3)以传播和双向沟通为基础 劣:1)与市场经济的竞争导向矛盾 2)不能形成营销个性营销优势 3)未遵循企业经营的双东原则 4)未解决满足顾客的操作性问题 5)被动适应顾客需求的色彩较浓 |
| 4Rs营销策略 | 关联策略:与顾客建立关联，提高其满意度 和忠诚度，减少顾客流失 反应策略:提高市场反应速度，倾听和满足 顾客的需求与渴望 关系策略:与顾客保持合作关系、建立长期 而稳固的关系 回报策略:注重利润回报与价值回报 | 优:1)以竞争为导向，概括了新框架 2)体现并落实了关系营销的思想 3)反应机制为互动与合作、建立关联提 供了基础 4)回报兼容了成本和双赢的内容 劣:实施4Rs营销策略需实力基础或某些特殊 条件 |
| 4Vs营销策略 | 差异化策略:以不同特色的产品、周到的服 务树立良好形象 功能化策略:提供不同功能系列产品满足不 同顾客的消费习惯 附加价值策略:提高附加价值的产品和服务 以满足顾客的需求 共鸣策略:使顾客获得最大程度的满足、企 业效益最大化 | 优:1)弥补了4Cs策略中的差异化问题 2)兼顾社会和消费者的利益、企业和员 工的利益 3)可培养构建企业核心竞争能力 4)是达成顾客忠诚度的具体途径 劣:进行4Vs营销策略需实力基础 |
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