回顾万科11年成长史：远见卓识的长三角思维
注：文章发表于2003年12月，虽然时间较长，但有学习价值，仅供读者参考。
11年前，当王石初次带领万科团队艰难闯入上海地产市场时，他可能未曾清晰的预测这个市场将会带给他的巨大回报。
“今天，在长三角地带扩张的万科已经成为集团最为主要的利润来源之一。”
2003年12月12日，在万科地产位于上海西郊的兰乔圣菲高档别墅推介会上，万科企业股份集团副总经理丁长峰接受了记者的专访。据丁长峰介绍，这一年，华东万科（主要是上海）所创造的营业收入和利润额首次超过集团总收入的1／3。到2004年，地处长三角的万科对集团公司的贡献将进一步扩大。“2004年万科上海共有5个可同时销售的项目，包括闵行的假日风景四期、宝山的四季花城、浦东的蓝山别墅、兰乔圣菲二期和闵行的朗润园。
这和集团的布局不谋而合，董事长王石曾在不同场合多次表示：“2004年，万科的主要战略重心将转向长三角地带。”作为长三角万科少帅的丁长峰对此的理解是：“目前集团在珠江三角洲、北京、天津及东北环渤海湾一带的投资布局已经确定，所以从2003年下半年开始，集团就已经把布局重点转向长三角一带。”据丁长峰介绍，“2004年，在继续发展上海万科项目的同时，我们会集中落实苏州和无锡的投资计划，目前这两地的项目还在洽谈中。我们暂不考虑浙江市场。”
丁长峰其人
谈到万科的长三角战略，有一个关键性的人物不可忽略，那就是丁长峰。
丁于1992年加入万科，曾任《万科》周刊主编、上海万科房地产有限公司副总经理、公司企划总监，2001年出任万科集团副总经理，成为长三角万科的领导者。和上海万科一同成长的他，见证了万科在上海发展的全过程。
丁长峰走马上任后，一方面继续立足上海，建设“万科城市花园新区”、“四季花城”和“假日风景”三大系列项目。另一方面，也开始了万科在长三角的扩张。
2001年3月，务实的丁长峰亲自操刀，赴南京投标莫愁湖旁的NO.2001.T1地块（二道埂子地块）。“我以1.855亿元竞投成功，比第二名多出661万元，在2001年的市场上，这绝对是一个惊人的天价。”但丁长峰有自己的考虑，“凭着万科物业的品质，我们绝对可以比当地开发商开出高1000多元的价位。”他的理由是，这个项目具有自然资源和人文资源的不可复制性，“莫愁湖是带有深厚的文化底蕴的，1000多米的自然湖岸线，为我们的物业提供了一道不可多得的独特风景。”实践证明，丁的决策是正确的。“目前这个项目已经在南京打响了高档楼盘的品牌。”
此举也标志着万科正式进入南京住宅市场。此后，2002年，丁长峰又引领万科进入南昌市场，开发大型社区万科四季花城。
丁长峰这样解读集团的“全国性思维”和“本土化策略”，“我们的全国性思维在于：维护统一的品牌、统一的管理方式、统一的价值观，而本土化策略主要依靠本土的人才，培养本土的人脉、本土的市场，满足本土的客户需求。”经过10年的本土化策略，如今，上海万科已经成为一家非常成功的本土化公司。在这里，有一支完全本土化的190多人的团队，“我们以万科统一的职业经理人制度，来培养上海万科的团队。”
控制上海万科的人才流动率在5%-6%之间，确保团队的稳定性，这是作为管理者的丁长峰的又一高招。
2003年，丁长峰和他的上司王石一起入选胡润编制的年度房地产业“最具影响力的50人”榜单。王石排在首位，而丁则排在第17位。说话行事严谨的丁长峰，对此的解释是：“从根本上讲，这是对万科管理水准上的认可。万科很难培养出富豪的公司，但会培养更多的职业经理人阶层。20年来万科在人力资源上的目标，一直是培养职业经理人。”
上海万科11年
上海是万科进入长三角的首个城市。如今的上海万科已经走过了11个年头。
早在1990年，王石就计划进入这个市场，但未能成行。
1992年，万科的机会来了。在这一年，万科拿到了上海西面的两个项目——西郊花园别墅和此后开发的虹桥万科广场。作为外销房，这两个项目当时的售价非常高昂，西郊花园售价在1500-1800美金／平方米，万科广场的售价也在1500美金／平方米以上。丁长峰认为这是上海万科在高档项目上的历史渊源。如同他对今日的兰乔圣菲和浦东蓝山项目的解释：“万科做高档物业是有历史渊源的。”
但在上海，让万科闻名的并不是他的高档物业，许多人都把万科的风格归结为：在城郊结合部做大型市镇开发。“考虑到上海市中心城区的土地价格太高，万科在无奈之际，只能走‘农村包围城市’的道路。”这是长期以来媒体对万科选择这种发展思路的解读。
作为上海的领帅，丁长峰对此却有截然不同的看法。“我们的所谓大规模居住区的项目，都是在1993年之后落实的。这是因为我们当时非常敏锐地观察到，可能政府需要对房地产高端市场进行一些宏观调控，这将是对高端市场一个非常大的打击；所以从1993年，我们就将我们的策略调整为主要针对中产阶级的市场。事实证明，这样一个特别的调整，一方面使万科能够顺利地度过下一个阶段的房地产经济的政策调整，同时也在这样一个调整中，使万科获得了一个更大的发展，我们成为了中国一家领导性的房地产公司。”
作为上市公司，万科力求的是稳健发展。或许投资大型社区增长速度不及投资高档楼盘快，但万科以最小的风险同样换来了大发展。
顺着这一思路，1993年，万科开始开发位于七宝的万科城市花园，这也是万科在上海的首个大型市镇项目。因为是首次在上海开发这样的大型项目，城乡结合部的所有商业配套设施都未能跟得上；此后的8年，万科主要的精力都花在这个项目上，从东区的一期做到二期。
回头去看，丁长峰的评价十分客观，“正是这个项目，拖慢了万科在上海及华东区的投资步伐。”
2000年，上海万科开始发力，快速扩张。新一轮投资计划包括闵行区的春申假日风景、宝山的四季花城和城市花园的三、四期等。春申假日风景更被万科视为“新一代市镇生活”的起点。
2000年，万科开始洽谈上海北区宝山的大型项目时，同期也一直和虹口区规划局亲密接触。时任上海万科项目部经理的胡文魄，是这些项目的一线谈判者和操作者。和虹口区规划局的“亲密接触”，主要是为问鼎上海市政府的大型重点项目：黄浦江两岸改造工程的北外滩开发。“我们请了5家国内外知名的设计规划同行，投了200多万做整个北外滩项目的规划。”而最终撤退北外滩，是因为原本的设计和虹口区规划局的设想比较吻合，但和上海市政府的规划设想有出入。
如今，万科并未彻底放弃北外滩。“我们还是密切关注这一项目的进展，并且和有关方面保持密切的联系。”丁长峰表示，“如果有合适的机会，我们很愿意参与其中的项目。”
2002年底，万科启动了两个新的高档别墅项目——金丰国际社区的兰乔圣菲和浦东蓝山。
谈到未来的开发线路，丁长峰的思路很清晰。“万科在沪的主攻方向仍然是针对中产阶层的中档物业。当然，也会继续涉足这种高档楼盘和别墅。”目前，万科的土地储备量仍可供未来3年的开发。
而对于上海市政府重点启动的旧区改造工程，丁的回答同样是肯定的。“我们对黄浦、静安、徐汇这些中心城区的项目很感兴趣。市郊的开发主要是城市化的过程，而中心地段的改造则是城市再城市化的过程。”
丁还表示，未来，并不排除在市中心建设标志性建筑的可能。
主攻二线城市
从竞争激烈、市场比较成熟的一线城市，转战二线，已成为许多大的地产运营商近年来的新选择。这其中有金地、世茂、瑞安等，万科同样也不例外。
上海房价仍在维持上扬走势，并且丁长峰本人也十分看好这个市场，“我不认为这个市场有泡沫，房价快速上涨，既然作为一种现象存在，那就有它的合理性。”在记者问到关于上海房地产市场是否过热时，丁长峰和许多大的房地产商态度一样乐观。“万科鼓励买房自用，反对投资性购房。在购买万科的楼盘时，未拿到小产证之前，万科禁止期房转让。”
但在上海这样的一线城市，部分土地拍卖价格过高，让地产运营商面临更大的风险。10月，上海闵行区一地块拍出了380万元／亩的天价，这让许多经验丰富的地产商不可理解。“可能因为他们对未来的预期比较乐观，或者是有战略上的考虑。”作为局外人，万科的评价显得很理性。
转战二线城市，万科实施了与一线城市所不同的策略。“和上海这样的一线城市不同，在二线城市，我们的定位主要集中于针对高端消费群体的高档物业。立足高端市场，凭着万科的优良品牌效应和在一线城市发展的成功经验，带给当地一些十分成熟的理念。”
2001年，万科通过拍卖，在南京莫愁湖东面取得一大型项目。利用1000多米长的湖岸线这道独特风景和莫愁湖本身的文化特性，万科推出了比周围楼盘高出1000多元的高档物业。
有了成功的第一次开发，2004年，万科又将启动在南京的第二个项目。这个项目是万科在2003年的一次拍卖会上中标的。
2002年，万科进入江西南昌市场，开发万科四季花城。这个项目位于南昌市高新技术产业开发区火炬大道东艾溪湖畔。一区规划占地面积410亩，规划总建筑面积约25万平方米。
新的一年，苏州、无锡将成为万科在长三角地带的主要开拓市场。“我们希望能在2004年的上半年，完成我们对整个华东区的战略布局。具体来说，在苏州、无锡落实我们的投资计划，目前我们在南京和南昌做得都非常好。”
据透露，万科在苏南一些地区的项目已进入最后的谈判期。
酝酿转型
为回应上海市政府提出的全装修计划，丁长峰表示，未来的两三年中，万科将力求做全装修房，届时，每平方米的价格将上浮1000元左右。而在2004年，万科销售的中档楼盘中，将有50%是全装修房。做这样的考虑，丁长峰基于这样的理由：“这是政府的正确引导，也是市场的需要。”
此前，上海有关方面一直在讨论关于全装修房的标准，准备出台相关政策力推。
和10年前万科转型专做城郊结合部的中档房策略一样，这将是万科的又一次顺势而动。
“现在，我们已经开始在做一个全面解决方案，重组公司的相关流程。未来3年内，我们将全部实现全装修。”
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