如何制定企业市场营销管理制度

  市场营销管理过程,即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略,实现企业任务和目标的过程。


  一、营销管理的过程


第一步:分析市场的机会


  1.市场信息分析法:即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等)、在市场上的占有率、营销手段及策略,从中发现或识别市场的机会。


  2.市场/产品榘阵分析法:即以各种渠道开始对产品的推广:通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场;通过短期的削价等促销的办法扩大销售法;在新地区增设网点或利用新的分销渠道,在新市场扩大规模的办法;通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。


  3.市场的细分法:通过对市场细分发现新市场的机会,拾遗补缺。


  第二步:选择定位目标市场(到有鱼的地方去打鱼)在确定目标市场以后,对市场进行总体的规划,对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。


  第三步:制定市场的营销策略


1.产品的差别化策略---在竞争对手面前,让自己的产品有独特性。


  2.缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力,培养自己的缝隙空间。


  3.市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场,拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。


  4.卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程,和大企业建立稳定的合作关系,推动自己的发展。


  5.“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势,挂靠生存获取规模经济。


  6.共生经营策略---与竞争者联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉发展。


  7.虚拟经营策略---保留关键的核心功能,而让边缘功能分化别人加工,借助外部资源发展。


  8.网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低,产品的附加费用少,成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。


  二、营销渠道的开发


第一步:首先调研市场


  1.分析同类产品在市场上的饱和程度,本产品在市场上的竞争能力。


  2.分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度,对本产品的技术支持和改善意见。


  3.分析本产品的发展方向:


  (1)本产品是主题产品还是附属产品(2)本产品在地域上的发展空间(在那些地域销售的比例比较大)(3)本产品在市场上的发展空间(适应高、中、低档中的那些消费群体)第二步:建立什么样的销售渠道:


  渠道一,寻找代理商调研那些实力强、信誉好,有强烈的销售意识,而且有强势渠道的经销商作为代理商(那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一)


渠道二,合作品牌企业,借势上市调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显,而且有合作意向的品牌企业,依靠他们的品牌影响、健全的渠道,推动自己的产品(那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式)


渠道三,电子商务和网络开发是必需的市场渠道电子商务和网络的高速发展,而且因为成本低、渗透力大、辐射力强,这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。


  渠道四,发展、选择、定位全国性的加盟商即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术,由各加盟商配备事业资金,在总公司的同一形象、商誉下,从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为,投入的资源很大,管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速,资金的回收率也快。


  渠道五,建立直营销售网点(直营店)在全国有市场的区域建立直营卖场(连锁店),由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”,从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。


  渠道六,产品展销模式传播通过参与展销、促销的平台,接触各经销商及各用户,一方面通过公关,建立与各经营户及消费群体的合作关系,另一方面,通过展销平台向市场传播信息,宣传产品及企业的服务品质。


  三、营销渠道的巩固、完善、拓展及服务


1.客户服务的项目管理(1) 各种销售渠道要有各销售人员独立配置(2) 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作(3) 还要配置售后服务人员管理客户的服务工作,上门服务、电话服务、投诉管理。(4) 为客户建立档案。


  2.广告与促销工作的开展(1)对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递,同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。(2)对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。


  四、销售管理的办法


第一,要进行系统的销售管理,营销部门必须要配置合理的销售人员,并对业务承担责任。一是内务上的,二是外务上的。


1.内务人员配置及任务(1)负责预估,接受客户的订货并进行文件的制作(2) 记录、计算销售的款项和收入的款项(3) 统计、制作营业日报(4) 日制作及寄送收款通知书(5) 与自己的客户进行及时的联络和沟通(6) 搜集、整理对市场的调查报告资料(7) 制作与发布广告及促销(展销)活动的宣传业务工作

2.外务上的人员配置及任务(1)跟踪客户产品销售的进展,探讨及决定下次定单的具体情况(2) 与客户对产品的价格进行估价,这样的接受定单及延揽交易(3) 在受理定单以后,负责检查交易的各项任务,与客户保持随时的联络(4) 在加强跟客户良好关系的同时,开拓新的市场(5) 随时对同行竞争者的信息挖掘,时刻取得市场的动态(6) 对新老客户的访问、探讨及询问要热情,并积极的介绍公司良好的一面。


第二,怎样做好销售计划的内容


企业的经营方针及经营目标,未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施,都是以销售计划为基础。


1. 完善好销售计划的内容(1) 计划好是要通过什么渠道去销售产品(2) 核算每只产品的成本是多少,同时核算出每只产品的销售价(3) 安排好销售人员,保证每个渠道的销售网都有人管理(4) 预算月、年销售总额的计划是多少(5) 广告与促销的活动要作全年的计划

2. 年度销售计划的总额计划的编制工作(1)先找到当前的销售损益平衡状况,作为编制年度计划的基准(2)编制年度销售发展计划总额(3)编制客户别销售计划(4)编制销售费用的投资计划第五,售后服务的管理制度1,为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务2,对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案


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